La
venta cruzada
es una técnica comercial esencial en la farmacia, que no solo mejora la rentabilidad, sino que también satisface las necesidades de los pacientes de manera integral. Esta estrategia consiste en ofrecer productos adicionales que complementen la compra inicial del paciente, mejorando su experiencia y fidelización.
Beneficios de la venta cruzadaImplementar la venta cruzada en la farmacia permite:
- Incrementar la satisfacción del cliente: Al ofrecer productos que el paciente no había considerado, pero que le son útiles, se mejora su bienestar.
- Aumentar la rentabilidad: La venta de productos complementarios incrementa el ticket medio de compra.
- Fidelizar a los pacientes: Un servicio personalizado y atento crea una relación de confianza con los pacientes.
Estrategias efectivas de ventas cruzadas Productos complementarios
Ubica productos que se utilizan conjuntamente cerca unos de otros. Por ejemplo, coloca cremas para bebés junto a los pañales.
Recomendaciones basadas en compras habituales
Conoce a tus pacientes y sus necesidades. Si un paciente compra regularmente productos para el colesterol, sugiere cambios en su dieta o suplementos específicos.
Consejos personalizados
Aprovecha cada interacción para identificar las necesidades del paciente y recomendar productos adecuados.
Ejemplos de productos complementarios
- Antiinflamatorio oral: recomienda como complemento antiinflamatorio tópico.
- Anticonceptivo oral u otros medicamentos fotosensibilizantes, que provoca manchas solares en la piel: recomienda fotoprotector.
- Fotoprotector: recomienda como complemento maquillaje con protección solar.
- Antibiótico, que puede dañar el intestino: recomienda probióticos.
- Antigripal: recomineda como complemento jarabe antitusivo.
- Metformina, que provoca sequedad en la piel en pacientes de diabetes tipo 2 y puede desencadenar en pie diabético: recomienda crema de urea.
- Estatinas, que provocan calambres o piernas cansadas, recomienda mangesio.
- Antihistamínicos, que provcan sequedad en las mucosas: recomeinda lágrimas artificiales y/o spray de hidratación nasal.
- Omeprazol o pantoprazol (que provoca déficit de minerales y vitaminas y desembocar en problemas mayores como fatiga, hormigueo en manos y pies, y problemas de memoria) recomienda complejo vitamínico B12 y minerales como el Calcio, Magnesio, Hierro o Zinc.
Implementación en la farmacia
- Coloca productos complementarios cerca de los principales.
- Crea paquetes de productos.
- Ofrece recomendaciones personalizadas.
Servicios complementarios en la farmaciaAdemás de productos, las farmacias pueden ofrecer servicios adicionales como:
• Óptica.
• Ortopedia.
• Dietética y nutrición.
• Dermofarmacia y cuidados estéticos.
• Análisis clínicos y pruebas diagnósticas.
• Fisioterapia y rehabilitación.
• Toma de tensión y control de parámetros de salud.
Recomendación cruzada: un consejo valiosoLa recomendación cruzada es una oportunidad para detectar necesidades ocultas en los pacientes. Por ejemplo, más de 300 medicamentos pueden causar fotosensibilidad, y muchos efectos adversos pueden prevenirse con la recomendación adecuada. Pregunta a los pacientes si experimentan síntomas como sequedad de piel o calambres musculares, y ofrece soluciones específicas.
La venta cruzada no es solo una técnica de ventas, sino una forma de mejorar la atención al paciente y su bienestar. Al implementar estas estrategias, las farmacias pueden:
- Ofrecer un servicio de valor.
- Fidelizar a sus clientes.
- Aumentar su rentabilidad.